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[原創文章]11月,粵北行 [復制鏈接]

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離線王海奇

只看樓主 倒序閱讀 使用道具 樓主  發表于: 2019-11-12
差不多2年多沒有來到粵北粵西地區了,還不是銷量少的可憐,不值得來一趟!啊啊,多么痛的領悟.......時隔兩年,再次踏入曾經走過的路,見了幾個熟悉的經銷商和廠家朋友,也是感慨良多。說熟悉還有些陌生,之前沒有走過的一個縣城,今年有機會進入當地農資市場,稱不上是“藍!,但卻相信我們代理商的實力,在這塊新市場上一起“搶”出一塊我們的地盤。O(∩_∩)O哈哈~,會不會被同行嘲笑又在吹牛逼了!不扯了,言歸正傳,聊一下這一圈走下來的感覺,看看各位看官是否有同感,您所在的當地農資市場、經銷商是否也是這樣一種情況。
第一方面,從廠家業務員說起。2年前我來到當地市場,也結識了一些廠家同行,復合肥廠家居多,同行之間,共同話題比較多,聊下來也比較開心。后來也是迫于業績壓力,我又被調離原有區域,無奈之下一走就是2年多。這2年多時間真的可以改變好多,當今天我再踏入這塊曾經熟悉的地方,早已物是人非!再去聯系這些老朋友的時候,發現好多已經離職或跳槽,而且基本復合肥廠家的朋友全部跳槽,這到底代表了一種什么信號?值得大家一起思考。有一些是廠家迫于業績壓力,無奈裁員;而多數最本質的原因還是在于收入的減少,待遇的降低。這幾年的復合肥企業真的是處于一個動蕩不安的時期,裁員就會砍掉一多半人,辭職又會一大批的走掉,到底是國家政策影響,還是農戶真的就不用復合肥了?我自己的見解——產品過剩為主要原因,國家宏觀調控作為強硬手段,最后存活的只有少數企業(活的也會很累),農資業務員也是如此?吹搅诉@點,我自己也有點不寒而栗,想要農資這碗飯一直吃下去,自身各方面綜合實力提不上去,下一個可能“下崗”的就輪到自己了,只是時間早晚的問題。
第二方面,關于農資經銷商的一些情況。再次走到當地市場,發現了一個不是很好的現象——農資生意規模性縮小,老農資生意苦苦的堅持著。起初以為這個只是在個別地區的個別現象,今日到一個縣城去拜訪一個經銷商,總有一種“王朝衰落”的感覺。2年前來到此地,這家經銷商在當地來講絕對是數得上數的大經銷商,當地農資圈公認的規模比較不錯的,復合肥、農藥手里都有幾個大品牌,之前的廠家業務員天天圍著團團轉,時過境遷,今天再去的時候,“落魄”的感覺油然而生。剛一到老板娘的店門口,看到老板娘親自給農戶配藥裝藥,這個之前都被廠家業務員搶著干的活,如今怎么絕跡了?可能“大勢已去”!老板娘忙完,與其攀談起來,果然如此。從她口中總結出了當地一些當地農資情況,與大家分享,看看有沒有同感:
1、當地一些重量級經銷商都出現銷量下滑現象。
2、之前合作的眾多大廠家,由于各種原因(最多的還是利潤空間壓縮),基本上已經不合作或者處于分手邊緣。
3、大部分經銷商開始靠砸價、賒銷來搶占市場份額。
4、廠家下沉厲害,“廠家直銷到戶”“廠家直營店”愈演愈烈。
5、經銷商普遍擔心自己培養的品牌被廠家“抄后路”,不敢再輕易接產品。
6、“青黃不接”,嚴重缺人手,更缺得力干將。
我想這些經銷商的痛點,想必也是各個地方農資人存在的問題吧!無論身處何地,無論當地是什么種植結構,以上問題我們農資人感同身受。2年多 時間不長不短,但卻可以成為當地農資大咖的一個興衰轉折的關鍵期、在此,我首先感到的是驚訝,但感觸最深的還是來源于內心深處的“恐懼”,怕什么?這個市場變化之快,淘汰率之高,一個帝國可能就在稍不留神之際就傾倒了。這樣的案列,不單單是經銷商存在吧,更多大廠家的例子比比皆是,在此就不一一例舉了,免得得罪人!小王也不是什么的大師,更拿不出什么牛B的意見,依據我個人對這個行業淺薄的見解,斗膽提出以下幾個個人觀點,看各位看官是否能夠贊同,歡迎私下交流(15166663615王):
1、生于憂患,死于安樂,居安思危。無論從事任何行業,我感覺大家都必須時刻保持這種憂患意識;钪俏覀兊淖非,活的更好是我們始終不變的追求!如果有人覺得這種活法太累,那沒辦法,他就是可能下一個快被淘汰的人;又或者有人覺得農資行業又苦又累,一家望著一家好,想換個“輕松”的行業,那我覺得其他行業也不會讓他“快活”幾天,很可能還不如在農資圈“活的長久”。趁現在多與同行交流,多與廠家溝通,別把同行看成是冤家,他能在和你同一個地方立足這么久,必定有他的長處。所以多學同行之間的經營之道,多交流多溝通才能提前洞察起碼是你所在當地市場的一些動態變化,提前做出預判。另外插上一句,建議零售戶、經銷商沒事的時候少去一些什么新馬泰旅游,如果有這樣的機會,為何不組織或自費到一些全國知名的農資市場去學習參觀一下,比如云南賓川、海南樂東、山地壽光,去看一下別人是怎么賣化肥農藥的。如此這般才能使自己生意長期處于不敗之地。當然了,以上僅代表個人觀點,我也不能剝奪大家去玩的權利。
2、我不知道您是怎么看待農資業務員的,我作為一個干了7年的業務員,不敢說見過太多的經銷商,見得也不算少。我見過聽過各種業務員去經銷商店拜訪的情景,我親身經歷的也不少。有經銷商直接拒絕的,有對你愛答不理的,有請你坐下喝茶但明確表示不要你的產品的(這類算客氣了),更有甚者直接將人趕出的(極少數),這些種種畫面,作為同為業務員的我,想想就很揪心!但從我的個人經歷來看,我敢確定一點對待業務員什么態度,基本就能看出這個人生意如何,生意越大的人越低調,為何如此?在我看來就是低調的人有顆謙卑的心,善于學習每一個人身上的有點,能從每個遇到的人身上得到自己想要的信息。業務員來自各個地方,了解各個地方的基本信息,新產品、新的活動方案、新的促銷手段等,這一切都是我們迫切需要卻被我們拒之門外的。
總之,總結一點,市場敏感度很重要。
3、產品結構調整。建議咱們選產品一切出發點在于當地作物需求、農戶需要。品類豐富、品種控制。多研究農戶需要哪方面的產品,不是所有農戶都追求便宜吧!對自己所賣產品有充分了解,如何搭配能滿足作物生長需求,更能滿足農戶成本需求,這就需要我們充分了解自己產品的功效,才能運用自如。復合肥、硝銨、有機肥、水溶肥等,每一個賣2-3個品種就差不多了,貪多嚼不爛,品種很多,一個也沒賣上量,哪個廠家也不會來幫你,哪個牌子也沒賣響,農戶選擇更是眼花繚亂!所謂“品類”,是說除了農藥肥料外,與農業種植相關的其他,如地膜、滴管、噴霧器之類的物種豐富,讓農戶盡量的一站式采齊,但還是要根據自己實際水平來把握,切不能打腫臉充胖子。
4、最后一點,也是我覺得最難辦到的一點,就是咱們對自己手中農戶信息的詳細了解。
咱們作為經銷商也好,零售戶也好,農戶就是咱們的生意根本、財富之源,沒錯吧!所以我們的關注點是不是更多的應該放在農戶身上呢(當然作物也很關鍵)?所以如果大家對自己的“財主”要做到了解的越多越好,咱們要知道的不只是他家有多少畝地,地里種了什么,更多方面的了解他的家庭情況、個人情況,我認為對咱們的銷售絕對是有幫助的,至少在賒賬的時候可以為我們提供一個有力保障。了解到農戶生日,到那天送一個蛋糕去;哪個村里有貧困大學生,資助一下,樹立起來自己在當地的形象,口碑對于我們相當重要!
研究農戶,在農戶心理樹立形象,這個過程相當艱苦,但如果有一件事做的讓農戶不滿意了,你的人設就可能快速崩塌。別訴苦,沒有更好的辦法,唯有小心翼翼、如履薄冰的這樣堅持下去!但是咱們都有底線,如果真的有“刁民”出來搞事情,那就“懟他丫的”。
最后總結:自我眼光獨到,產品結構優化,對自己顧客有十分把握,這樣的點店經歷幾級地震都不會倒!哈哈,不過這個苦行僧的過程相當苦逼、、、、、、(以上觀點都是個人想法,歡迎私聊15166663615,如果不贊同,就當我在吹牛B)

1條評分 ,農幣+66
dos0001 農幣 +66 都不容易,辛苦分享! 2019-11-13
 
 
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離線dos0001

只看該作者 沙發  發表于: 2019-11-13
都不容易,辛苦分享!
離線加淝貓

只看該作者 板凳  發表于: 2019-11-13
實情
離線真心服務

只看該作者 地板  發表于: 2019-11-13
都是一把辛酸淚啊
離線maobuyi

只看該作者 4樓 發表于: 2019-11-13
辛苦辛苦
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